內(nèi)容摘要：三招教你搞定訂單！冒冒失失降價，吃力不討好。多半是虛報價格，試探底價。最好是建議客戶購買兩個樣品，實際測試比對一下，絕大部分問題就能迎刃而解。③最好避開一對多比價的不良環(huán)境在B2B網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)往往陷入“一對多”的被動比價困局——客戶動動手指，即可同時收到幾十上百家供應(yīng)商報價。
“你的價格太貴了，別的供應(yīng)商報價比你低XXX?！?br />外貿(mào)人最怕收到這樣的消息——降吧，利潤見底還要擔(dān)心客戶得寸進(jìn)尺；不降吧，辛苦跟進(jìn)的訂單眼看要飛，心里冒火。
其實，報個價格后沒聲音的都是白嫖，一直還價反而代表這個客戶是真實的買家。三招教你搞定訂單！
一、不同情況，對癥下藥
客戶壓價的 “套路” 看似相同，背后動機卻天差地別。冒冒失失降價，吃力不討好。
① 口嗨型
這種客戶壓價只是出于職業(yè)習(xí)慣，明明已經(jīng)推拉了好幾回，張口還是你的價格比同行高。多半是虛報價格，試探底價。
你便宜了，對方感覺還有水份，能再壓榨一點。所以，我們不談價格，談“價值”。
“不介意的話，方便告訴他們的價格和配置嗎？”（觀察反應(yīng)，順勢試探）
“市場上的價格確實是五花八門的，永遠(yuǎn)都有更低的價格。但每家的成本構(gòu)成不一樣，比如我們堅持用XX原材料，擁有XX專利?！保◤娬{(diào)差異化）
“您這邊如果有具體的顧慮，我們可以拆開來看，比如您擔(dān)心的XX環(huán)節(jié)，我們是怎么做的……”（溝通細(xì)節(jié)，主動拆解價值，讓客戶無法只盯著價格）
② 假低價
如果客戶真的從同行那里拿到了不合常規(guī)的低價，反而意味著真正的機會到來了。
客戶自己也清楚市場行情，面對低價，他自己也“發(fā)怵”，但總想著萬一呢？
建議用“價格可視化＋樣品對比”，把“懷疑”變成“客戶自己發(fā)現(xiàn)問題”。
直接為客戶拆解產(chǎn)品成本。以兒童安全座椅為例：骨架材料（如鋼架、塑料）、緩沖材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全帶卡扣、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等，稍微調(diào)換一個或多個配材的材質(zhì)，成本就差很多，質(zhì)量也會差很多。
最好是建議客戶購買兩個樣品，實際測試比對一下，絕大部分問題就能迎刃而解。
③ 真低價
如果同行的產(chǎn)品差不多，價格確實比你低，怎么辦？
先定心，客戶為什么不直接去買低價產(chǎn)品，而是跑來問你？這恰恰證明你身上有特質(zhì)能抓住客戶需求。既然沒辦法從同行身上找原因，那就要從自己身上抓痛點。
痛點是什么？因人而異。你需要了解客戶，競爭對手和自己的情況，知道客人最關(guān)注的是哪一塊，清楚你的優(yōu)勢在哪里。
常見的有這些：
● 產(chǎn)品的長期穩(wěn)定性（如換新供應(yīng)商，擔(dān)心后續(xù)批次偷工減料）；
● 配套服務(wù)（如售后響應(yīng)慢、交期延后、定制需求無法滿足）；
● 風(fēng)險承擔(dān)能力（如小廠可能訂單沒保障）；
……
論述優(yōu)勢的時候，口說無憑，要有產(chǎn)品圖片視頻，擺數(shù)據(jù)參數(shù)，放客戶案例。
如果有利潤空間，可以適當(dāng)降價。怎么降價，才能讓客戶感覺占了便宜？見后文。
④ 愿賭服輸
如果同行的價格真的比你低很多，那無解了。客戶沒有理由放著鈔票不去掙。你要做的就是重新拆解工廠成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程。
二、三大注意點，避免踩坑
除此之外，這 3 個關(guān)鍵注意事項，幫你避開90%的壓價陷阱。
① 降價要注意方法策略
我們的目的不是真便宜，而是讓客戶感覺便宜。
● 要給降價找理由。不要無緣無故爽快降價，只會讓客戶覺得之前的水份太高。常見理由有更換無關(guān)配件或包裝、老客戶專屬優(yōu)惠、匯率/原材料波動等；
● 所有的價格讓步都是有條件的。比如提高訂單數(shù)量、捆綁訂單、提高定金比例、縮短賬期、用贈品/升級包替代直接降價等方式；
● 控制降價次數(shù)，降價幅度要越來越小。如第一次降2%，第二次1%，第三次0.3%，每次讓步都需要客戶付出更多條件，同時讓客戶感受到讓步的艱難，比如附內(nèi)部申請截圖，強調(diào)動用預(yù)算等。
● 放棄劣質(zhì)客戶。如果客戶的唯一痛點是價格，他的忠誠度和利潤點都是很低的。
② 無法拒絕的大客戶降價
有外貿(mào)人實話實說：如果我的大客戶，叫我降價，我很難拒絕。人家占了那么大的比重，哪怕賺得再少，也要把訂單接下來，讓工廠運轉(zhuǎn)起來。
吸管大王樓仲平有個結(jié)論：一個普通的企業(yè)，單一客戶銷量占比20%，可以控制你的企業(yè)；超過40%，他是你的股東；超過60%，相當(dāng)于你的企業(yè)是客戶的。
所以，你想著靠一個大客戶“躺平”，實際喪失了企業(yè)的主動權(quán)。這種情況，只能先降價拿訂單，同時，要自己發(fā)展更多的小客戶，逐步分散單一客戶的壓力。
③ 最好避開一對多比價的不良環(huán)境
在B2B網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)往往陷入“一對多”的被動比價困局——客戶動動手指，即可同時收到幾十上百家供應(yīng)商報價。同質(zhì)化列表頁里，價格成為唯一顯性競爭維度，大家被迫卷進(jìn)無休止的價格戰(zhàn)。
除了B2B網(wǎng)站，外貿(mào)企業(yè)可以試試獨立站，通過Google營銷系統(tǒng)、社媒營銷系統(tǒng)、靶向EDM營銷系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)、CRM營銷等，讓客戶主動上門，從“被挑選”轉(zhuǎn)為“一對一深度鏈接”，最大限度避開一對多的殺價。
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